A meggyőzés alapja – Személyiségtípusok érthetően

Szeretnéd meggyőzni a jelölted a terméked vagy céged előnyeiről, hogy az üzlet létrejöjjön és profitálhass belőle? De ez nem mindig sikerül? Ne aggódj, ebből a leckéből tanultakkal sokkal könnyebben fogod venni az akadályt!

Nem mindegy, hogy a kommunikáció során mire fekteted a hangsúlyt. Biztos Te is találkoztál már olyan helyzettel, amikor ugyanaz a szöveg vagy stílus lenyűgözte az egyik embert és semmilyen hatással nem volt a másikra.

Azért van szükség a személyiségtípusok pontos ismeretére, mert a megfelelő tudással felvértezve képes leszel pontosan felismerni az emberek belső mozgatórugóit, nyomógombjait és döntési mechanizmusát.

Mindegy honnan jöttél, hány éves vagy, mit tanultál és csináltál eddig… Ha rendelkezel azzal a képességgel, hogy a megfelelő személyiségtípusú embernek a megfelelő formában vázold a mondandódat, akkor fel fogod tudni építeni az üzleted.

Az itt tanultakkal a kommunikációd során azokat az érvrendszereket és hívószavakat fogod majd használni, melyek az adott személyiségtípusú ember számára a legvonzóbbak, így hatékonyabb lesz a toborzásod és az értékesítésed is egyaránt.

Ha olvastál már valaha a személyiségtípusokról, de nem értetted, vagy nem tudtad használni a gyakorlatban, akkor se aggódj, mert ezzel az emberi nyelven elkészített, sok példát tartalmazó leckével garantáltan menni fog!

Vágjunk is bele:

Biztos hallottad már az alábbi kifejezéseket, melyek a főbb személyiségtípusokat írják le:

• szangvinikus
• kolerikus
• melankolikus
• flegmatikus

Azt vettük észre, hogy ezek a szavak sokak számára bonyolultak és nem csak megérteni, megjegyezni a jelentésüket nehéz, de tovább tanítani is. Éppen ezért ebben a leckénkben Mi színekkel fogjuk jelölni a személyiségtípusokat a könnyebb emészthetőség érdekében. Látni fogod, hogy sokkal érthetőbb lesz így és a terepen azonnal, gondolkodás nélkül felismered és tudod majd használni az itt tanultakat.

[box type=”info” align=”alignleft” class=”” width=””]TIPP: Ha korábban már olvastál olyan könyvet, ahol színekkel helyettesítették a személyiségtípusokat, akkor javasoljuk, hogy ugord át ezt a leckét és helyette inkább olvasd el újra azt a könyvet, ugyanis mostanában megjelent néhány kötet, ami felcseréli a színeket és ha nem ezekhez a kombinációkhoz szoktál, akkor nagyon nehéz lesz átállnod ezekre a jelölésekre.[/box]

A színek, mint személyiségtípusok:

• Sárga
• Kék
• Piros
• Zöld

Mennyivel könnyebb már most, ugye?

Biztosan jártál már úgy, hogy valamiről tudtad, hogy nagyon jó – például egy termék vagy üzleti lehetőség – és amikor ajánlottad másnak, akkor azt válaszolta, hogy nincs rá szüksége, Te pedig nem értetted, hogy mégis miért?!

Az ok egyszerű: különbözőek vagyunk.

Szólsz az emberekhez egyfajta stílusban, a saját stílusodban, olyanban, amit Te magad megértesz. De valójában úgy kellene beszélned az emberekhez, hogy azt ők is értsék.

Mindenki valamelyik 4 típusba tartozik. Ha meg tudod állapítani, hogy a beszélgetőpartnered milyen típus, akkor beszélni tudsz az ő nyelvén, hogy megértse a mondandód, ezáltal elkerülöd a visszautasításokat.

Ahhoz, hogy ezt hatékonyan tudd csinálni, először meg kell határoznod a saját személyiségtípusod. Ebben is segítségedre lesz ez a lecke. Példákon keresztül átnézzük egyenként mind a 4 színt, avagy személyiségtípust.

Nézzük először a Sárgákat

A Sárgák nagyon kedvesek, törődőek és segítőkész emberek. Nagyon sok Sárgát látsz tanárként, pszichológusként, alapítvány vagy egyesület tagjaként, mert ők szeretnek segíteni másoknak. Egy rendezvényen a Sárgák nem elől ülnek, hanem hátul segítenek, hogy mindenkinek legyen ülőhelye. Ha találkozol egy Sárgával, akkor olyan az érzésed vele kapcsolatban, mintha mindig is ismerted volna. Ha bármi elszakad, akkor ők felbukkannak egy varrókészlettel és megvarrják. Ha látnak valakinek a szája szélén egy kis maszatot, akkor egyből ott teremnek és letörlik azt.

A Sárga személyiségtípusok egyszerűen szeretnek segíteni. Nyugodt, békés természetűek, akik a harmóniára törekednek és szinte nem lehet őket felbosszantani. Nem kapkodnak el semmit és nem aggódnak felesleges dolgokon. Szeretnek és tisztelnek mindenkit és a másik három színnél sokkal jobban megértik mások érzéseit és véleményét, legyen az akár ellentétes a sajátjával.

Ha megkéred, hogy írják alá a nevüket, ők nem egy pontot tesznek a nevükben szereplő i betű tetejére, hanem egy szívecskét, a lap szélére pedig szmájlit rajzolnak.

A Sárgák azok, akik megpróbálják kibékíteni a szemben álló feleket.

A Sárgák nagyszerűek az értékesítésben. Ha egyszer meggyőződnek róla, hogy a termékek nagyszerűek, akkor ezzel a misszionárius hozzáállással a hírt elviszik mindenkinek. Egy Sárga személyiségtípusú, amolyan Teréz anya. Ők nem rámenős értékesítők, akik mindent el akarnak adni. Ők teljesen másképp adnak el. Az emberek azért vásárolnak tőlük, mert egyszerűen kedvelik őket. Mindenki kedveli a Sárga személyiségtípusokat.

De itt a kihívás egyúttal a Sárga személyiségtípusokkal. Nagyon nehezen hoznak döntéseket. Nem akarnak igazából vezetni. Ha problémába ütköznek, akkor általában halogatnak, kivárnak és azt mondják majd lesz valahogy, vagy valaki majd megoldja.

Ha összehozol 12 Sárgát egy szobába, akkor az alábbi fog történni:

Az egyik azt fogja mondani: – ebédeljünk egyet. A másik megkérdezi: – hol szeretnél ebédelni? A harmadik azt mondja: – én nem tudom, Te hová szeretnél menni? A negyedik azt mondja: – hát én sem tudom, de menjünk oda, ahová mindenki szeretne menni. A következő azt kérdezi: – jó, de akkor most ki dönti el, hogy hova menjünk? …és így, éhen halnak.

Mindannyiunkban van egy kicsi mind a 4 színből,

de van egy elsődleges szín, ami mi vagyunk. Néhány példa, amit ebben a leckében használunk lehet, hogy egy picit piszkálódásnak tűnhet, de ne vedd magadra, mert ez fog neked segíteni abban, hogy visszaemlékezz a terepen, hogy a színek mit jelentenek.

Például nem biztos, hogy minden Sárga szívecskét tesz az i-re. De nagyon támogató személyiségek, akik szeretnek segíteni másoknak. Olyanok, mint egy nagymama, aki a karácsonyi ebédnél csak hozza és hozza a további ételeket.

A Sárgák nem szeretnek panaszkodni, de ha gondjuk van, akkor az az arcukra van írva és inkább visszahúzódnak, mintsem beszélnének róla.

Mit gondolsz, szerinted Te Sárga vagy?

Emlékezz, hogy a Sárgák nagyon jók az értékesítésben, mert megvan bennük a segíteni akarás. Szeretnek törődni dolgokkal. Szeretnek például alapítványoknak pénzt gyűjteni. Ha valaki utat akar építeni egy erdőn keresztül, akkor ők azok, akik ölelgetik a fákat és azt mondják: – ne vágjátok ki őket!

Most, hogy már nagyjából tisztában vagy a Sárga személyiségtípussal, menjünk át a következő típusra, ez lesz a Kék.

Kék személyiségtípus

A Kék személyiségtípusok kifelé fordulóak. Nagyon könnyű őket észrevenni. Ők mindig beszélnek. Hogyha ismersz valakit, aki mindig beszél, akkor Ő egy Kék. Ő az, akik most is hozzád beszél miközben ezt a leckét olvasod és nem veszi észre, hogy éppen mást csinálsz és nem is figyelsz rá.

A Kékek szeretnek pörögni, emberek között lenni. Igazi izgő-mozgó emberek. Ha ők ellátogatnak egy városba, akkor olyanokat fognak mondani: menjünk, nézzük meg az összes nevezetességet, menjünk bulizni, menjünk túrázni, menjünk-menjünk-menjünk.

A Kékek nagyszerű értékesítők, mert ők bárkihez beszélnek, hiszen szeretnek beszélni. Nem aggódnak a visszautasítások miatt. A kékeket nem foglalkoztatják a visszautasítások, mert ők sose figyelnek. Mindig csak beszélnek. Ha egy Kéket meghívnak egy MLM bemutató előadásra, akkor már alig várja hogy kezdődjön. Amikor pedig vége a bemutatónak, kint az utcán már beszél is emberekhez. Ilyeneket mond:

“Ú, csatlakoznod kell, ez egy nagyszerű cég! Új embereket ismerhetsz meg vele. Imádni fognak! Nem emlékszem, hogy mi a cég neve, mert nem figyeltem, de nagyszerű cég!”

A Kékek azok a hálózatépítők, akik egyből kint vannak a terepen és építik az üzletüket. Nem kell, hogy mindent tudjanak a cégről és termékekről, csak esélyt kell kapjanak, hogy beszélhessenek. Az egyik legjobb értékesítőnk egy Kék. Ha utasként ülünk mellette az autójában, akkor végig sikongatjuk az utat, mert ő egy örült, egy kalandor. Számára ugyanis az úton nincsenek szabályok csak javaslatok. A Kékek nem foglalkoznak a részletekkel. Nem kell felkészülniük mielőtt emberekkel beszélnek, mert már fel vannak.

Láttad a Halálos Fegyver c. filmet Mel Gibsonnal és Danny Gloverrel? Ebben a filmben Mel Gibson egy Kék személyiség. Ő nem törődött azzal, hogy rendőr és vannak szabályok, mert ő csak ott akart lenni és jól érezni magát. Nem foglalkozott vele, hogy milyen jelentéseket kell írni, ő csak az emberek lelövöldözésével foglalkozott odakint. Hogyha egy Kék társaságában vagy, akkor ő fog beszélni a legtöbbet.

Például a már említett Kék értékesítőnk egész nap telefonál, nagyon szeret emberekkel foglalkozni. A felesége Sárga személyiségtípus. Amíg ő beszél telefonon, addig a felesége hoz egy kis pattogatott kukoricát és üdítőt. Az értékesítőnk csak beszél, mást nem csinál. A felesége küldi el a termékeket és törődik minden részlettel. Gyakorlatilag a felesége végez el minden további teendőt, de az értékesítőnk mindig kint van a terepen és új emberekkel beszél.

Hogyha egy Kék elmegy egy rendezvényre, akkor azt az asztalt keresi, ahol már csak 1 szék van üresen, mert a Kék így gondolkodik:

“Odaülök ahol a lehető legtöbb emberrel tudok beszélni.”

Hogyha egy Sárga személyiségtípus megy el egy rendezvényre, akkor egy olyan asztalt fog találni, ahol csak egy ember ül. Oda fog ülni mellé, mert azt gondolja:

“Ez az ember valószínűleg magányos és szüksége van egy barátra.”

Régebben, mikor a Kék értékesítőnk felhívott, rendszeresen kiábrándított minket, mert soha nem figyelt csak állandóan beszélt. Bármit mondtunk, meg sem hallotta. De ez most már nem okoz gondot, mert ő egy ilyen típus és tudjuk, hogy a Kékek egyszerűen ilyenek. Ha manapság felhívja valamelyikünket, mondjuk, hogy szia. Félretesszük a telefont a konyhapultra. Készítünk egy szendvicset. Megnézünk egy filmet. Valamelyikünk visszamegy felveszi a telefont, belehallgat és ő közben már megválaszolta a saját kérdéseit és itt ránk nem is volt szükség.

Mit gondolsz, szerinted Te Kék vagy?

A Kékek az értékesítésben akcióemberek. Nagyszerű értékesítők, mert kint vannak a terepen és csinálják. Hogyha megkérdezed őket a pontértékekről a következők mondják:

– Pontérték? Van pontérték? Én csak új emberekkel találkozom.

Könnyű őket felismerni, mert szeretnek beszélni. Tehát ők az értékesítés akció emberei.

Piros személyiségtípus

Ők a Te főnökeid, a felsővezetőid, a rámenős értékesítőid. Ők is szeretnek ott lenni mindenhol és vezetni. Szeretik megmondani a többieknek mit kell csinálni. Ezt ők nem rossz szándékból teszik, hanem segítőkészek.

Készek megmondani másoknak mit kell csinálni.

Találsz nagyon sok pirosat a cégednél. Ők azt mondják mindenkinek, hogy követniük kell azt a módszert, amit kitaláltak. Ha nem lenne a Piros személyiség, akkor senki nem lenne a képzéseken, senki nem szervezné meg őket. A Pirosak sokkal szervezettebbek, mint a Kéket. A politikusok például Piros személyiségek, mert szeretik megmondani, hogy mit kell csinálni. A Pirosak azért jók, mert megszerveznek valamit és kampányokat indítanak hozzá. Összeraknak dolgokat és azt mondják:

“Oké, akkor ez az, amit innentől csinálni fogunk!”

Emlékszel a Sárgákra, akik arról tanakodtak hova menjenek ebédelni? Nekik kell egy Piros, aki azt mondja:

“Ide megyünk ebédelni és én rendelek mindenkinek, csak hogy mihamarabb túl essünk a dolgon!”

A Piros határozottak és céltudatosak. Tudják mit akarnak. Szeretik, ha rendben mennek a dolgaik. Igazságérzetük magas, ezért ha egy témában nem vagy elég tájékozott, akkor ne próbáld meg meggyőzni őket a vélt igazadról, mert ha netán tévedsz, akkor nem fognak utána komolyan venni.

A Pirosak szintén jó értékesítők. Ami érdekes a Pirosakkal kapcsolatban, hogy

a csoportjuk utálja őket, mert mindig megmondják mit kell csinálniuk.

Egy gyerekeknek szervezett születésnapi partin mindig lesz egy anyuka, aki azt mondja:

– Üljön le mindenki!
– Most jön a sütemény!
– Utána jönnek az ajándékok!

Ő egy piros.

Ha van egy nagy esküvői fogadás, akkor az anya vagy a menyasszony – aki Piros – szervez meg mindent. A pirosak azok, akik szeretnek szervezni és vezetni.

A Pirosak nagyszerű értékesítők, mert elvégeznek dolgokat.

Egy Piros mindhárom színnél erőteljesebb. Általában szeret és tud is konfrontálódni, mert örömét leli abban, hogy a vele kapcsolatban kerülő embereket tesztelje aszerint, hogy az erős vagy gyenge jellem.

Jellemző rá, hogy felszólító módban beszél és röviden, tömören fogalmaz, amit tőled is elvár. Ami a szívén az a száján. Nem köntörfalaz, a szemedbe mondja, amit gondol és sokszor olyan szavakat használ, ami nem illő.

Nagyon könnyű felismerni egy Piros személyiségtípust:

Ő az, aki elmondja neked mit kell csinálnod.

Mikor legutóbb a csoportunknak meséltünk a színekről és megkérdeztük, hogy ki mit gondol magáról, milyen típus, akkor páran mondták, hogy sárgák. Kék szinte egy sem válaszolt, mert ők éppen beszéltek valakihez és nem hallották a kérdést. Pirosból sem túl sok volt, mert ők azt gondolták sárgák: “csak azért mondom meg a többieknek, hogy mit kell csinálniuk, hogy segítsek nekik.”

Aztán hátul az egyik úr, felemelte a kezét és azt mondta:

– Nem vagyok biztos abba, hogy melyik színbe esek. Szerintem olyan kékes vagyok.

Erre elől két hölgy megfordult és azt mondták neki:

– Te piros vagy!

A Pirosakkal az a baj, hogy nem mindig veszik észre, hogy ők Pirosak. Végül nem derült ki, hogy az úr kék vagy piros, de az elöl ülő hölgyek biztosan mindketten Pirosak voltak, mert megmondták, hogy milyen színűnek kellene lennie a hátul ülőnek.

Nem erősségük a türelem, mert mindent azonnal akarnak és azt általában meg is szerzik. Döntés (például értékesítés) szempontjából számodra ez jó, mert nem halogatnak, mint a Sárgák vagy a Zöldek.

Mit gondolsz, szerinted Te Piros vagy?

 

Összegezzük az eddigieket:

Hogyha Sárga vagy, akkor nagyon szerencsés vagy, mert mindenki szeretni fog és nagyon lojálisak lesznek hozzád. Hogyha Kék vagy, akkor is nagyon szerencsés vagy, mert mindig lendületben vagy és állandóan kint vagy a terepen, hogy új emberekkel beszélhess. Hogyha Piros vagy, az is nagyon szerencsés, hiszen szervezett vagy, mindig különböző dolgokat teszel össze és ha csoportban dolgozol, akkor az egész csoportodat összehívod, majd azt mondod: – ez a jó, csináljuk ezt!

De egy szín még hiányzik, a Zöld.

Zöld személyiségtípus

Ők a könyvelőink, a mérnökeink és a tudósaink. Az unalmas, logikus emberek, akiknek nem nagyon van karizmájuk.

• Ha ők leteszik az asztalra a kezüket, majd rácsapsz egy kalapáccsal, akkor valami ilyesmit fognak mondani:

“Mintha fájdalom jönne a bal kezemből. De mi okozta?”

• Hogyha egy Kéknek ütnél a kezére egy kalapáccsal, akkor ő ugrabugrálna, kiáltozna és teljesen elvesztené a fejét.
• Hogyha egy Piros kezére ütnél rá, akkor azt mondaná:

“Te vagy a hibás és mindjárt el is mondom, hogy miért!”

• Ha pedig egy Sárgának a kezére ütnél rá egy kalapáccsal, azt mondaná:

“Nekem úgy tűnik, hogy valami harag van benned.”

A Zöldek nagyon logikus gondolkodásúak. Szeretnek kutatásokat végezni. Bármi kérdésed lenne a termékekkel kapcsolatban azonnal tudni fogják rá a választ 5 különböző nyelven.

Ha egy Zöld kérdez tőled, akkor nem fogsz tudni kibújni a válasz alól, mert addig kérdezi meg újra és újra, amíg választ nem kap a kérdésére.

A Zöldek a Kékek ellentéte. Míg a Kékeket a legújabb, legnépszerűbb dolgok érdeklik leginkább, addig a Zöldeket az adott termék vagy szolgáltatás negatív jellemzői, melyekkel elkerülhetik, hogy rosszul járjanak. A Zöldek óvatosak és megfontoltak. Talán már-már túlságosan is. Annyira, hogy a Zöldek az őrületbe tudják kergetni a Pirosakat a részletek kérdezgetésével. A Zöldek pedig a Kékeken vannak kiakadva, mert meg sem hallják a kérdéseket, csak megállás nélkül olyanokról beszélnek, amik nem érdeklik a Zöldeket.

Emlékszel a példára a Halálos Fegyver c. filmre Mel Gibsonnal és Danny Gloverrel? Danny Glover Zöld. Konzervatív családapa. Szereti, ha minden rendben van. Mindig aggódik, ha partnere Mel Gibson áthágta a szabályokat.

Biztos láttál már olyan képet, amikor egy új termék vagy szolgáltatás bevezetésekor az emberek (akár napokkal előtte) a bolt előtt kígyózó sorokban állnak, hogy elsőként próbálhassák ki azt. Ott a sorban biztos nem fogsz egy Zöldet sem találni, mert ők a biztosra mennek és megvárják, míg mások kipróbálják a termékeket / szolgáltatásokat, elolvassák a véleményeket és amikor meggyőződtek róla, hogy nincs veszteni valójuk csak akkor vásárolnak.

Azt mondják, hogy a Zöldeknek nincs személyiségük. Viszont a Zöldek nagyszerű értékesítők lehetnek. Mindent kikutatnak a termékekkel kapcsolatban. Nem csak, hogy utána néznek, de meg is jegyezik azokat.

A probléma a Zöldekkel az, hogy nagyon nehéz őket lendületbe hozni, mert ők sokkal inkább kutatnának, tanulmányoznának, mintsem emberekhez beszélnének. Ez azért van, mert a Zöldek nem kifelé forduló személyiségek, mint a Kékek.

A Zöldek nem viselkednek feltűnően és nem öltözködnek kirívóan. Ők azok a bizonyos “szürke egerek”, akik meghúzzák magukat a sarokban és igyekeznek észrevétlenek maradni. Nincsenek heves érzelemkitörésik és higgadtan, összeszedetten beszélnek akkor is, ha problémájuk van.

A Sárgák szeretnek ölelgetni, a Zöldek nem. Mikor egy Zöld barátunk vezet, akkor mindig figyel arra, hogy 5 km/h-val lassabban menjen, mint a megengedett sebesség. A Kék barátunk mindig ki van akadva és mondja neki, hogy: – nyomjad már azt a gázpedált! Erre a Zöld barátunk azt szokta mondani, hogy: – minek nyomjam, mikor csak 38,3 tized másodperccel fogunk hamarabb odaérni?!

A Zöldek irritálják a Kékeket is. A Kék barátunk mindig azt mondja, hogy a hálózat hatékonyabb lenne, ha nem lennének Zöldek, mert soha nem beszélgetnek senkivel.

Egy Kék vezető felhívja Zöld értékesítőjét és azt mondja neki:

– 6 hónapja nem adtál el semmit.

Erre a Zöld azt mondja:

– Azért, mert 1-2 dolgot még ki kellett kutatnom, mielőtt kimennék a terepre.

A Zöldek felkészülnek arra, hogy minden kérdésre tökéletes választ tudjanak adni, mielőtt bárkihez is szólnának. A Zöldek nagyszerű értékesítők, mert meg lesz minden válaszuk a vevőknek és törődnek azzal, hogy a régi vevőiket segítsék, mert nem megy el idejük azzal, hogy újakat felkutassanak.

Vevőként vagy jelöltként Zöldek lassabban döntenek, mint a Kékek vagy a Pirosak, de legalább tudnak dönteni, nem úgy, mint a Sárgák. A Zöldek esetében sokszor halogatással találkozhatsz, de ez nem ebből ered, hogy nem tudják mit akarnak, hanem még nem kaptak elegendő információt, hogy dönteni tudjanak: igen vagy nem. Neked kell segítened minél több információhoz jutni őket, ha gyorsabb eredményt akarsz elérni.

Készülj fel, hogy a Zöldek minden apró betűt el fognak olvasni a szerződésben és a termékek hátoldalán. Ezekről pedig rengeteg kérdésük lesz és elvárják, hogy válaszolni tudj.

TIPP: ha valamire nem tudsz azonnal válaszolni, akkor mondd el, hogy erre nem tudod a pontos választ, de felírod és utánanézel. A Zöldek értékelik az igyekezetet és szeretik, ha a másik nem veszi félvállról a dolgokat. Ezt a módszert a Sárgáknál és Pirosaknál is alkalmazhatod. A Kékeknél nem annyira fontos, mert pár perc múlva úgy sem fognak emlékezni rá, hogy mit kérdeztek tőled.

A Zöldeket jobban érdeklik a referenciák, mint a kedvezmények. A bevált dolgokat szeretik, nem kedvelik a kísérletezést.

Nem szeretnek magukról beszélni. Amikor egy Zölddel beszélsz, akkor azt tapasztalod, hogy mindent úgy kell kihúzni belőle.

Mit gondolsz, szerinted Te Zöld vagy?

Most, hogy már ismered mind a 4 színt meg tudod mondani, hogy Te milyen színű vagy?

Ha még nem, akkor tudnod kell, hogy mindenkiben van kicsit mindegyik színből. De általában egy szín dominál.

Ha úgy gondolod, hogy Sárga vagy, de időnként Pirosnak kell lenned, akkor te Sárga vagy, akinek időnként Pirosnak kell lennie. Ha anyaként Sárga vagy, de egyszer csak el akarja valaki rabolni a gyerekedet, akkor ne félj, azonnal Pirosra váltasz egy időre.

Azt is gondolhatod, hogy igazából Kék vagy, de egész nap Zöldként viselkedsz. Lehet, hogy Te egy Kék vagy, aki szeret viccelődni, szórakozni, de mondjuk könyvelőként dolgozol, ami egy Zöld munka. Itt van egy Kék, akinek egy Zöld munkában kell dolgoznia egész nap. De attól Te még Kék vagy.

Ha még mindig nem tudod biztosan milyen színű vagy, akkor gondolkodj el azon, hogy kifelé vagy inkább befelé forduló vagy?

A kifelé fordulóak a Kékek és a Pirosak. Hogy tudod meg, hogy Kék vagy Piros vagy? Hogyha sokat beszélsz, akkor inkább Kék. De hogyha szereted megmondani az embereknek, hogy mit kell csinálniuk, akkor Piros.

A Sárgák és a Zöldek nyugodtabb emberek. Honnan tudod, hogy Sárga vagy Zöld vagy? Ez nagyon könnyű. Ha Sárga vagy, akkor szeretsz megölelni másokat és segíteni az embereknek. Hogyha Zöld vagy, akkor az jellemez Téged, hogy nem szeretsz annyira emberek között lenni és inkább olvasol helyette.

Minden színhez van egy titkos nyelv, amin keresztül ért. Hogyha eltalálod ezt a titkos nyelvet, akkor azonnal vásárolni vagy csatlakozni akar majd.

 

GYAKORLÓ FELADAT

Meg kell tanulnod felismerned, hogy milyen színűek az emberek. A legjobb, ha idegeneket kérsz meg, hogy segítsenek neked tanulni és egy nagyon egyszerű 2-3 perces gyakorlat alatt hagy derítsd ki a színüket. Meséld el nekik, hogy mit tanultál a 4 színről, ezzel ők is be tudnak kapcsolódni a játékba, Te pedig tanulsz az ismétlésből és a tovább tanításból.

Lehet azt gondolod most: de honnan fogom tudni, hogy milyen típusú a beszélgetőpartnerem? Mit fogok benne keresni? Mik azok a szempontok, melyekkel azonnal meg tudom határozni milyen színű?

Nézzünk néhány példát, amivel könnyebb dolgod lesz:

Mikor elkezditek a gyakorlatot és a partnered már beszél. Milyen színű lehet? (talán Kék)

Ha partnered azt mondja: – Kezdjél Te, segítek a színed meghatározásában. Kérsz egy kis sütit? (talán Sárga)

Ha a partnered azt mondja: – had mondjam meg milyen színű vagy! (talán Piros)

Ha partnered összefonja a karját és zavartan megkérdezi: – lehetne, hogy inkább csak figyeljem, ahogyan másokkal gyakorolsz? (talán Zöld)

Ha ezt egy rendezvényen csinálnánk, majd megkérdeznénk a jelenlévőket, hogy kinek sikerült megállapítani a beszélgetőpartnere színét és ki osztaná meg velünk a tapasztalatait, akkor a Kékek és a Pirosak emelnék fel legelőször a kezüket, mert ők kifelé fordulóak. Ha senki sem emelné fel a kezét, akkor a Sárgák felemelnék, mert ők sajnálnák, hogy ez így alakult. A Zöldek közben még mindig a kezükön ülnének.

Néha nem tudod majd megmondani, hogy egy-egy ember milyen színű. Akkor talán nem is fontos, hogyan beszélsz hozzá. De sokszor érezni fogod, hogy az egyik illető olyan kékes, a másik meg sárgás. Ebben az esetben már tudod, hogy másképp kell velük beszélni, hogy felismerjék a termékben vagy az üzleti ajánlatban rejlő előnyöket. Ha nem így teszel, akkor elutasítást kapsz majd. Nem kell minden esetben arra törekedned görcsösen, hogy felismerd minden ember színét. De ha szembetűnő a színük, akkor mindenképp az ő nyelvükön kell beszélned hozzájuk, hogy elérd a célod.

Mondjuk, hogy Mi Zöldek vagyunk és Zölddül beszélünk. Zöld termékbemutatókat csinálunk. Minden termék pontos összetevőjét és annak tartalmát elmondjuk a vevőnek, aki egy Kék. Látod milyen csúnya vége lenne? A Kék azt mondaná:

– “Miről beszélsz?! Semmi olyasmit nem akarok, amiben ezek vannak. Miért nem hagyod már abba?”

De Mi nem engedjük el, mert még el kell mondanunk neki a cégünk alapítójának teljes élettörténetét 1 éves korától napjainkig. A Kék közben öngyilkosságon gondolkodik.

Vagy gondold el, amikor egy Kék akar eladni Kékül. A Kékek hajlamosak arra, hogy 5x váltsanak témát 1 mondaton belül. A bemutatójuk kb. így zajlik:

– “Hát, az az előadó, látnod kellett volna milyen ruha volt rajta, ez arra emlékeztetett engem, amikor azon a helyen voltunk, már nem is tudom milyen idő volt az nap, de gyorsan fel is hívtam a feleségemet és akkor beszéltem neki valami termékről.”

Ez is csúnyán fog végződni. Már tudod, hogy a Zöld miért nem fog soha vásárolni a Kékül beszélő Kéktől.

Mit gondolsz, milyen vége lesz, amikor egy Sárga akar eladni egy Pirosnak? A Sárga azt mondja:

– “Ez a termék olyan szép. Megöleljük egymást minden vásárlás előtt és sütit is eszünk utána. Népdalokat énekelünk és virágokat rajzolunk a katalógus szélére.”

Mit gondol a piros?

– “Hánynom kell!”

Vagy, amikor a Piros akar eladni egy Sárgának?

– “Így kell használni. Ezt kell közben csinálnod. Vagy úgy csinálod, ahogy mondom, vagy ne is vásárolj!”

A Sárga már sír.

Érted már, hogy mi az oka annak, ha nem vásárolnak vagy csatlakoznak az emberek?

Nagyszerű termékeid vannak, a cég is szuper, de miután nem a megfelelő nyelvet használod, nem értik az emberek. Amit értenek és éreznek, hogy nem tudnak azonosulni azzal, amit mondasz és kényelmetlenül érzik magukat. Tehát ne a saját nyelveden beszélj az emberekhez, hanem az ő nyelvükön.

A legjobb útja annak, hogy valamit megtanulj, hogy csinálod és akkor a nyilvánvaló színeket gyorsan azonosítani tudod majd. Nem fogod mindenkiét elsőre tudni, de néhánynál olyan nyilvánvaló lesz, hogy rögtön észreveszed.

De ha mégsem, akkor figyeld meg miről beszél. Nézzünk erre is néhány példát:

• Ha arról beszél, hogy mennyire szeret a gyerekeivel a parkba kirándulni és ott játszani velük, akkor milyen színű? (talán Sárga)
• Ha arról beszél, hogy az ő kocsija gyorsabb, az ő kocsija nagyobb mint a Tiéd, akkor milyen színű? (talán Piros)
• Ha beszélgetés közben a partnered ránéz az órájára és azt mondja: van még 2 percünk. Egész pontosan 100,3 tized másodperc van hátra. (lehet, hogy Zöld)
• Ha beszélsz a partnereddel és Te nem szólsz egy szót sem, mert ő beszél végig, akkor? (ő egy Kék) A kékeket nagyon könnyű felismerni, mert nem csak a szájukat használják a beszédhez, hanem a kezüket is.

Figyeld meg, amikor legközelebb elmész a céged egyik rendezvényére:

Az első sorban ülnek és jegyzetelnek a Zöldek. Mögöttük ülnek a Sárgák, akik hátmasszásban részesítik az előttük ülő Zöldeket. A Sárgák mögött vannak a Pirosak, akik mindenkinek megmondják mit kell csinálniuk. Kint az előtérben pedig megtalálod a Kékeket, akik annak ellenére is beszélnek valakihez, hogy az előadás már régen elkezdődött.

Ha látod az emberek színét, akkor hatékonyan tudsz velük kommunikálni. Mindegyik színnek megvan az előnye és a hátránya. Jó, ha tudod, amikor hálózatot építesz, hiszen ezzel elkerülheted azokat az embereket, akiket nem szívesen látnál a csoportodban valamilyen egyéni szempont miatt:

• A Zöldek mindent tudnak a termékekről és a marketingtervről. De problémát jelent nekik, hogy elinduljanak.
• A Pirosak ugye nagyon jó szervezők, szívesen beszélgetnek új jelöltekkel, de sokan úgy gondolják, hogy rámenősek, főnökösködőek
• A Sárgákat mindenki szereti, de néha meg kell nekik mondani, hogy mit csináljanak.
• A Kékek mindenkivel beszélnek, csak az a probléma, hogy soha nem hagyják abba és nem figyelnek.

Melyik szín utálja a visszautasítást?

A Sárgák. Néhányan sírni is kezdenek. A Zöldek is utálják a visszautasítást. Nem tudnak vele mit kezdeni. A többi szín nem nagyon foglalkozik a visszautasítással. A Pirosak nem bánják a visszautasítást mert versenynek tekintik. Azt mondják:

“100 idegent fogok felhívni és nézzük meg mennyit tudok meggyőzni!”

Soha nem hallasz Sárgától és Zöldtől ilyesmit. A Kékek nem foglalkoznak a visszautasítással, mert meg sem hallják azokat. Ők csak beszélnek.

Hogyan beszélj az egyes színekhez?

Piros – A pirosak szeretik a kihívást és a versenyt. Az alábbi módon tudsz rájuk hatni:

Dicséret, Dicséret, Kihívás.

Megdicséred őket, majd megint megdicséred őket és adsz nekik valamilyen kihívást. Azt mondod a Pirosnak:

• Te vagy a legjobb toborzó, akivel valaha találkoztam. (dicséret)
• Te jobban tudsz új embereket behozni az üzletbe, mint bárki más a hálózatomban. (újabb dicséret)
• A legtöbb, amit valaha havonta szponzoráltak az 15 fő, de nem hiszem, hogy ezt valaha meg tudod dönteni. (kihívás)

Mire gondol közben a Piros?

• 17-ET CSINÁLOK!!!

Dicséret, Dicséret, Kihívás.

Nézzünk még egy példát. Azt mondod a Pirosnak:

• Téged sokan ismernek és nagyszerűen tudsz meghívni embereket üzleti bemutatókra. Múlt héten Janka néni 6 vendéget hozott magával, de nem hiszem, hogy Te tudnál ennyit hozni. 

Mire gondol közben a Piros?

• HÚSZAT HOZOK!

A Pirosak szeretik a kihívást!

 

KÉK – A Kékeket motiválnod kell.

Ha például meg akarsz hívni egy Kéket egy üzleti bemutatóra, akkor mondhatod neki ezt:

• Gyere el erre a találkozóra, mert nagyon jó buli! Rengeteg új embert fogsz megismerni. A találkozó előtt is tudsz velük beszélni, meg utána is. Sőt, még találkozó közben is. Utána megiszunk velük egy italt! Jó buli lesz!

 

SÁRGA – A Sárgák segítségét kell kérned.

Ha meg akarsz hívni egy Sárgát egy üzleti bemutatóra, akkor mondhatod neki ezt:

• Kérlek, segíts nekem és gyere el erre az üzleti bemutatóra. A termékeink is már nagyon sok embernek segítettek. Extra pénzt tudunk biztosítani a szegényebb családoknak. Meg tudjuk változtatni emberek életét.

Ha el akarsz adni neki valamit, akkor fontos, hogy kapcsolatot alakíts ki vele és könnyűvé tedd számára a vásárlást. Próbálj meg emberileg is közel kerülni hozzá. Értékelni fogja, ha nem csak a bankjegyeket látod a feje helyén. A legnehezebb dolgod azzal lesz, hogy a témánál maradj, mert vele könnyen és gyorsan el lehet kalandozni.

 

ZÖLD – A Zöldeket nem fogod tudni elhívni, mert ők inkább otthon akarják elolvasni a céged összes fellelhető anyagát és az interneten kutakodni utána. Ha egy Zöldet akarsz csatlakoztatni a hálózatodba vagy eladni neki valamit, akkor nagyon fel kell készülnöd a termék vagy lehetőséged jellemzőiből, mert ezekkel fogod tudni csak meggyőzni.

Fontos döntési tényezők a színeknél:

Kéknek
– Rövid határidő
– Extrákkal
– A legjobbat Neked
– Csak Neked
– Tippet adok…

Zöldnek
– Garancia
– Naprakész információk
– Statisztikák
– Szakmai rutin
– Bízhatsz benne, hogy…

 Sárgának
– Ügyfélbarát kiszolgálás, tanácsadás
– Leveszem a válladról a terhet
– Személyesen velem
– Helyetted
– Szólok, ha…

Pirosnak
– Felelősségvállalás
– Profi csapat
– Kemény munka
– Önállóság
– Kérésed…

Az alábbi táblázat mankóként szolgál és további segítséget ad felismerni a különböző színű embereket. A végén abban is segítség, hogyan beszélj velük:

	PIROS	KÉK	SÁRGA	ZÖLD
Szemkontaktus	egyenesen bele, szúrós, vesébe látó	mosolygó, egyenes, nyílt	meleg, barátságos	kerüli
Kézfogás	erős, satu, határozott, domináns	erős, határozott	meleg, barátságos	lagymatag, hal
Hanghordozás, hangerő	hangos, határozott, erős	nevetős, hangos, harsány	lágy, kellemes, andalító	halk, visszafogott, egyenletes
Gesztikuláció	heves, széles	széles, de nem annyira heves	visszafogott, finom, lassú	pókerarc, csak maga előtt
Ruházat	kettős- üzleti, elegáns- jogging fukszok	divatos, elegáns, színes, harmonikus	kényelmes, pasztell, föld színek	konzervatív
Irodai és otthoni bútorzat	nagy, drága, tekintély	designos, extravagáns	kényelmes, ergonomikus, harmónia	funkcionális, puritán, tradicionális
Kocsi	nagy batár, gyors, erős, verseny	cabrio, gyors, egyedi	családi egyterű	jól bevált, biztonságos, szervizháttér
Képek a falon	önarckép, diploma	én és a csapat, család	család, gyerek, barátok, kutya	grafikonok, fekete-fehér képek
Sport	egyéni, verseny, extrém	extrém, csapat	csapat, szabadidős, nem verseny	ész sport, precíz
Hívószavak (mit mondj neki)	első lehetsz, profit, most, eredmény, kiváló	egyedi, kreatív, buli, haverok	család, biztonság, nyugalom, gondos	adatok, referencia, statisztika, táblázat
Mi a kérdése a fejében velem kapcsolatban?	Vagy-e olyan jó, mint én?	Miért jó ez nekem?	Szeret, elfogad engem?	Van-e olyan felkészült mint én?

 

Értékesítesz? Itt találsz néhány konkrét példát, hogy mi lehet fontos az egyes színek esetében például egy termék vásárlása kapcsán:

A Kék vevőnek fontos lehet, hogy a termék divatos és népszerű legyen. Imádja az újdonságokat és a trendi kiegészítőket. De ugyanígy érdekelni fogják a legújabb kapcsolódó termékek is, kiváltképpen, ha fel tudsz ajánlani számára egy jó kis kedvezményt. Vigyázz, mert valószínűleg alkudni fog, ezt mindenképpen érdemes szem előtt tartanod, amikor az árról beszélsz.

Zöld vevőnek szempont lehet, hogy mennyi idő alatt kapja meg a terméket, mikor kell fizetnie, hogyan és milyen formában. Ő az a típus, aki szereti előre megtervezni, hogyan fognak zajlani a dolgok és ez mennyi időt vesz igénybe. A vásárlás előtt mindenképpen tájékozódni fog a termékek összetevőiről és azok rágyakorolt hatásairól. Rengeteg kérdése lesz, amire azonnal várja majd a választ.

Sárga vevőd esetében azonnal észre fogod venni, ha „beleszeret” abba a termékbe, melyet éppen el szeretnél neki adni. Ekkor már szinte nyert ügyed is van. Számára elég egy szép csomagolás és már kedvet is kap ahhoz, hogy vásároljon Tőled. Érdemes ezt a pozitív érzelmi hullámot meglovagolnod és a „keze alá dolgozva” megkönnyíteni számára a döntést és tanácsaiddal segítened őt a döntés meghozatalában, hiszen a Sárga vevő érdeklődése hamar más dolgok felé fordulhat és akkor ugrott az üzlet.

A Piros vevő számára fontos, hogy hatalmát, erejét demonstrálja. Ő az a típus, aki gondolkodás nélkül megmondja mit akar és nem variál. Abban a pillanatban közli, ha valami nem tetszik neki és elvárja, hogy azonnal, határozottan cselekedj – problémáját megold.

 

Most már mindent tudsz a személyiségtípusokról, így nincs más dolgod, mint kimenni a terepre és gyakorolni, gyakorolni, gyakorolni. Ha úgy érzed nem megy, ne add fel. Ez egy folyamat, majd ráérzel. Figyelgesd az embereket bárhol is jársz és próbáld meg magadban meghatározni a színüket.

[/ ihc-hide-content]